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Vier Maxime für den Handel

Es wäre schön, wenn man dem inhabergeführten, stationären Modefachhandel eine Liste mit den 10 goldenen Regeln, wie man die Zukunft organisiert, an die Hand geben könnte. Dem ist leider nicht so. Die Strategien sind so vielfältig wie die Handelsunternehmen selbst. Uwe Seibicke von der Beratungsgesellschaft Hachmeister + Partner zeichnet eine Guideline.

von Brigitte Methner-Opel

Der Markt erwartet vom überwiegend inhabergeführten mittleren bis kleinen stationären Einzelhandel, dass er sich komplett neu erfindet. Er soll alles, was er bisher getan hat infrage und auf den Prüfstand stellen. Er soll den digitalen Wandel schultern und ausschließlich den Kunden in den Mittelpunkt allen Handelns rücken. Alles dreht sich darum, dem König Kunde ein möglichst allumfassendes Einkaufserlebnis zu gestalten. Instagram- und Facebook-Präsenz zählen zu den Basispflichten.

Was kann man also dem Handel raten, wie er seine Zukunft baut. Uwe Seibicke stellte im Gespräch mit dem IMOTEX SUXXESS MAGAZINE dafür vier Maxime auf:

  1. Entwickeln Sie ein Loyalitätsprogramm (z. B. Bonuspunkte für den Einkauf)
  2. Installieren Sie eine Kommunikationsstrategie zu Ihren Kunden
  3. Definieren Sie Ihr Hausprofil, Ihre Außendarstellung und die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter
  4. Gestalten Sie Ihr Sortiment und Ihre Preise kundenorientiert

Die sich daraus ergebenden Konsequenzen, fasst Seibicke wie folgt zusammen: Zukunftsstrategien zu entwickeln, ist äußerst individuell und hängt vom jeweiligen Stand des Unternehmens ab. Es ist ein Weg kontinuierlicher Arbeit und Konsequenz. Dieser beginnt mit der Frage, ob der Unternehmer seine Kunden kennt. Kann er die Zielgruppe(n) definieren? Passt das Sortiment dazu und die Kommunikation? Braucht der Shop eventuell neue Kunden und falls ja, woher sollen diese kommen? Muss er die sozialen Medien bespielen oder kann er das authentisch gar nicht leisten? Wie sieht es mit der eigenen Befähigung dazu aus? Auf jeden Fall sollte der Unternehmer sich die Zeit zur Selbstreflexion nehmen, außerhalb des Geschäfts und als permanenter, systematisch in den Kalender geplanter Prozess. Bei überschaubaren Ressourcen ist weniger mehr. Statt sich zu verzetteln und zwischen lauter Halbherzigkeiten und Aktionismus zu zerreiben, sollte er Mittel und Fähigkeiten auf seinen Kernfokus konzentrieren: die Inszenierung des POS, den persönlichen Kundenkontakt und die Qualität des Verkaufspersonals.

Auf den Kernfokus konzentrieren

Manchmal kann eine kleine Öffnung des Blickwinkels schon sehr viel erreichen. Es gibt weder ein Generalrezept noch einen Königsweg, dazu ist diese Branche zu vielfältig. Wichtig bei allen Überlegungen und Strategien ist absolute Ehrlichkeit gegenüber den Ergebnissen der Selbstanalyse. So braucht man für Entscheidungen Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit des Verkaufspersonals. Man muss die Kaufabschlussquote kennen, die verkauften Teile pro Kunde und die Höhe der Bons, sonst kann man Qualität nicht messen. Wenn man Kooperationen eingehen will, sei es mit Nachbarn derselben Einkaufsstraße, mit nichttextilen Handelspartnern oder mit Markenlieferanten, muss man gemeinsame Ziele definieren. Es ist wichtig, Schnittmengen der verschiedenen Interessen zu finden. Wenn die gewünschten Effekte nicht sofort erreicht werden, sollte man daraus lernen und eine Fehlerkultur entwickeln, bei der Geduld neben Konsequenz eine große Rolle spielt.