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Retail

10 Tipps, damit es mit dem Verkaufen klappt

Der Konkurrenzdruck in der Modebranche steigt und steigt. Die Produkte werden vergleichbarer, lockende Angebote im Internet tun ihr Übriges, um den Verkauf zu erschweren. Also gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers weiter an Bedeutung. Top-Verkäufer wissen das und können die Situation erfolgreich für sich nutzen.

Genau genommen sollten sich Verkäufer da- rüber freuen, dass Produkte immer vergleichbarer und damit austauschbarer werden. Denn dadurch gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Sein Auftreten und Geschick tragen immer stärker dazu bei, für welche Bluse oder Hose sich ein Kunde entscheidet. Spitzen-Verkäufer wissen das und münzen die Situation für ihren Erfolg um, indem sie ein emotionales Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot anbieten. Sie erzeugen eine positive Verkaufsatmosphäre, in der sich der Kunde wohl fühlt. Hier sind zehn hilfreiche Tricks, die ein guter Verkäufer beachten sollte.

1. Gute Laune beim Verkäufer bewirkt gute Laune beim Kunden

Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Oder knapp gesagt: Nur wer gut drauf ist, kommt gut an. Nehmen Sie sich daher einen Moment Zeit, bevor Sie einen Kunden ansprechen. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich, sondern auch mental auf das Gespräch vor. Denken Sie an etwas Schönes – zum Beispiel an Ihren letzten tollen Verkaufserfolg oder ein schönes Ereignis aus Ihrem Privatleben. Verweilen Sie bei diesem Gedanken so lange, bis Sie richtig Lust auf das Gespräch mit dem Kunden haben. Wenn Sie gute Laune haben und sich auf den Kunden freuen, kommen Sie bei ihm auch gut an.

2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt!

Der erste und der letzten Eindruck sind die beiden Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch. Wie viel Sympathie und Vertrauen der Kunde dem Verkäufer schenkt, entscheidet sich in den ersten Sekunden der Begegnung. Achten Sie auf eine positive Einstellung zum Kunden und zum Verkaufen, dann formt sich beim Kunden automatisch ein positives Bild. Den letzten Eindruck bestimmen die abschließenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die Sie beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlen. Dieses Bild, das der Kunde im Kopf behält, entscheidet darüber, ob er auch künftig bei Ihnen kauft.

3. Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen

Beobachten Sie den Kunden und sein Verhalten zu Beginn des Gesprächs sehr genau und finden Sie heraus, in welcher Stimmung er sich befindet: Müde und gestresst? Gut gelaunt und relaxt? Spricht er laut oder leise? Langsam oder schnell? Spricht er blumig mit vielen Bilder? Oder eher rational und beherrscht? Gleichen Sie Ihre Körpersprache sowie Ihre Sprechweise dem Kunden an, denn Gemeinsamkeiten schaffen ebenso Vertrauen wie ein regelmäßiger Blickkontakt.

4. Authentisches Verkaufen ist unschlagbar

Neben dem reinen Nutzwert eines Produktes kaufen Kunden Emotionen. Zunächst zählt das (gute) Gefühl, das der Verkäufer dem Kunden vermittelt, und erst dann der emotionale Nutzen, den ihm das neue Kleidungsstück bietet. Dabei gilt: Bleiben Sie echt und verhalten Sie sich so, wie Sie es auch bei guten Freunden tun. Nur ehrliche Gefühle kommen positiv beim Kunden an. Lernen Sie es daher, Ihre Gefühle zu managen. Beherzigen Sie Tipp 1.

5. Gute Verkäufer fragen die Kunden, durchschnittliche reden immer nur

Alle Dienstleistungs- und Verkaufsberufe sind fragende Berufe, das gilt besonders für Modeverkäufer und -berater. Es gilt, durch Fragen wichtige Informationen zu erhalten und dem Kunden das Gefühl zu vermitteln: Ich interessiere mich für dich. Überprüfen Sie also: „Frage ich genug?“ Nutzen Sie offene Fragen, die der Kunde nicht nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann zum Gewinnen von Informationen? Geschlossene oder Alternativfragen, um (Teil-)Entscheidungen herbeizuführen? Bestätigungsfragen zur Absicherung und Einwandvermeidung? Wichtig: Überprüfen Sie bei jeder Frage, wie der Kunde darauf reagiert. Denn es zählt nur, was (positiv) bei ihm ankommt.

6. Der Nutzen zählt

Gute Verkäufer stellen sich nicht selbst in den Vordergrund durch Aussagen wie „Ich habe“, „Ich kann“, „Ich werde“ . Stattdessen sollte der Kunde im Zentrum des Gesprächs stehen. Wählen Sie Aussagen, die verdeutlichen, welchen Nutzen der Kunde von dem Angebot hat „Sie betonen mit dem Kleid...“, „Die Jacke hilft Ihnen,...“, „Mit der Hose schaffen Sie...“. Wichtig ist es, in die Sätze emotionale Wörter einzufügen, die den Kunden zum Träumen bringen: „Mit dem Kleid wirken Sie verführerisch“, „Die Hose lässt Sie elegant wirken“, „Das Material verwöhnt Ihre Haut“.

7. Die Wortwahl macht's

Vermeiden Sie Wörter wie „aber“ und „trotzdem“, denn sie erzeugen leicht Widerspruch und schaffen dadurch eine Distanz zum Kunden. Genauso tabu sollten Wörter sein wie „alle“, „jeder“, „immer“ und „nie“, denn sie verallgemeinern eine Sachlage und schließen den Kunden aus, falls er anderer Meinung ist. Auch das Wort „müssen“ sollten Sie aus Ihrem Wortschatz streichen, denn kein Kunde lässt sich gerne etwas befehlen. Und noch etwas: Machen Sie mal Pause, und sagen Sie in Kundengesprächen einfach mal nichts! In der Pause können Sie vor- und der Kunde nachdenken. Pausen erhöhen die Spannung und verleihen Ihren Aussagen mehr Wirkung.

8. Senden Sie versteckte Botschaften

Fast in jedem Verkaufsgespräch gibt es Momente, in denen der Kunde etwas entscheidungsschwach ist und sanft geführt werden möchte. Wenn Sie spüren, dass Ihr Kunde in dieser Stimmung ist, setzen Sie ruhig versteckte Botschaften ein, wie „Bevor Sie sich für diesen Rock entscheiden,...“ oder: „Wenn Sie diese Hose im Büro tragen, ....“. So können Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken.

9. Einwände positiv nutzen

Einwände sind etwas Positives, denn sie zeigen, dass der Kunde noch Interesse hat. Gute Verkäufer reagieren gelassen und antworten souverän mit Aussagen wie „Gut, dass Sie das Thema ansprechen….“ oder: „Ich kann Ihre Bedenken gut verstehen….“. Verkäufer, die noch einen Schritt weiter gehen, minimieren die Zahl der Einwände, indem Sie während des Gesprächsverlaufs immer wieder Bestätigungsfragen stellen wie „Haben Sie sich die Jacke so vorgestellt?“ oder „Sehen Sie das auch so?“

10. Den Abschluss herbei führen

Top-Verkäufer bleiben bis zum Ende eines Verkaufsgesprächs zielbewusst. Sie erkennen, wenn aus ihrer Sicht der Kunde bereit ist zum Kauf und greifen aktiv ein durch Formulierungen wie: „Möchten Sie zu Ihrem neuen Blazer auch das passende Halstuch haben?“ oder „Soll ich Ihnen die Hose einpacken?“ Sie setzen also die Kaufentscheidung des Kunden voraus und stellen eine weiterführende Frage. Und falls der Kunde sich absolut gegen das Kleidungsstück entscheidet, gilt es das „Nein“ zu akzeptieren. Die Situation kann sich jederzeit ändern. Wichtig ist es dann einen letzten positiven Eindruck beim Kunden (siehe Tipp 2) zu hinterlassen, damit er wiederkommt.