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Mehr Umsatz auf den Regalen

Wohin greift der Kunde? Der Präsentationsberater Hans Günter Lemke zeigt auf, wie mit einer strategischen Regalpräsentation die Kauflust forciert werden kann.

Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden `aus dem Bauch heraus´ im Geschäft gefällt. Daher kommt der Präsentation der Ware bis ins kleinste Detail eine große Bedeutung zu - damit der Verbraucher Lust bekommt, genau dieses Produkt zu kaufen, auch wenn es nicht auf seiner Wunschliste steht. Im Fokus steht diesmal das Regal: Bereits hier entscheidet sich, ob der Kunde kauft oder nicht. „Es gibt in jedem Regal verkaufsstarke und verkaufsschwache Zonen, erklärt Hans Günter Lemke, Handelsberater aus Porta Westfalica. „Durch genaue Kenntnisse der Wertigkeiten und Bedeutung der einzelnen Regalzonen kann die Ware optimal und den Handelszielen gerecht, platziert werden. Topp ist die Regalmitte, sprich: hier greift der Kunde am häufigsten zu. Die rechte Regalseite wird auch gut beachtet, denn der Mensch des westlichen Kulturkreises hat generell einen Rechtsdrang. Am wenigsten attraktiv ist die linke Regalseite sowie unten und ganz oben; was dort gezeigt wird, wird schnell von Kunden übersehen.

Entscheidend für die Bewertung der Regalzonen sei der Abstand, den ein Kunde vor einem Regal wählt. Dabei gilt: Je kleiner der Abstand des Kunden zum Regal, desto kleiner ist auch das Blickfeld des Kunden. „Die optimale Blickfeldbreite liegt zwischen 60 und 100 cm, daher mache es Sinn, nicht zu viele Regalböden einzubauen und unterschiedlich tiefe Böden zu platzieren, empfiehlt Lemke. Die Sichtzone (120-170 cm) sei die umsatzstärkste Zone in einem Regal, gefolgt von der Griffzone (80-120 cm). Die Reckzone (über 170 cm) und die Bückzone (0-80 cm) seien die umsatzschwächsten Zonen.

„Anhand der vier Zonen wird die Ware im Regal nach den Wertigkeiten präsentiert. Beim Einsortieren von Produkten sollte vorab genau überlegt und geplant sein, nach welchen Kriterien die Artikel platziert sein sollen. Dies kann nach Ertrags-, Umsatz- oder auch Imagegesichtspunkten erfolgen. Manchmal ist die Einteilung in Zonen nicht eindeutig, z.B. bei Kleinartikeln wie Strumpfwaren oder Schmuckaccessoires. Dann gibt es aufgrund der Warenmenge oder aus Platzgründen sechs oder sogar sieben Regalböden. Dann gibt es zwei Sichtzonen und zwei Griffzonen.“ Grundsätzlich gilt:

Qualitativ hochwertige Artikel gehören nach oben, preiswerte oder qualitativ gering wertige Artikel gehören nach unten. Hans Günter Lemke zeigt anhand von Beispielen die Rangfolge der Regalzonen auf:

RECKZONE 15%
Rang 4
Ganz oben haben Eyecatcher, z.B. Taschen oder Poster, eine gute Fernwirkung. Alternativ kann die Zone oberhalb 170 cm als kleines Warenlager genutzt werden, besonders für Artikel wie Jeans, die häufig nachgeräumt werden müssen.
SICHTZONE 40%
Rang 1
Die Sichtzone ist die umsatzstärkste Regalzone, hier sollten die neuesten, teuersten oder am stärksten beworbenen Artikel präsentiert werden. In Schlussverkaufszeiten finden hier sogar Restanten Käufer.
GRIFFZONE 30%
Rang 2
Hier werden konsumigere und preiswertere Artikel gezeigt.
BÜCKZONE 15%
Rang 3
Unten finden große oder auffällige Artikel ihren Platz. Die Bückzone sollte aus Servicegründen möglichst frei bleiben.

Hans Günter Lemke, Handelsberater und Autor aus Porta Westfalica, schrieb das Buch „Mehr Umsatz mit optimaler Warenplatzierung“ mit 100 Seiten, 24,80 Euro. Bestellung unter: www.lemke-training.de