No. 1 in Pronto Moda in Germany

Retail

Das alte Spiel: Hannemann geh Du voran

Die Branche ist in Bewegung: Warendruck, frühzeitige Rotstiftaktionen, wachsende Online-Umsätze, Digitalisierung - Anforderungen ohne Ende. Es muss etwas geschehen, so kann es nicht weiter gehen, sind die Erkenntnisse auf Seiten des Handels und der Markenkonfektion. Hastig einberufene Diskussionsrunden zeigen jedoch nur eins, die unfassbare Unbeweglichkeit beider Seiten des Verkaufstisches. Jeder wartet darauf, dass sich der jeweils andere zuerst bewegt. Von Brigitte Methner-Opel

Schon der knorrige FDP-Politiker Otto, Graf Lambsdorff wusste, dass bei der Bewältigung notwendiger Übel erst die Not groß sein muss, bevor die Wende eingeleitet wird. Auf den Casus Paradigmenwechsel in der Modewirtschaft übertragen bedeutet das, dass Verluste wohl derzeit noch zu verkraften sind und alle Widrigkeiten überwindbar, noch tut es offensichtlich nicht genug weh. Und bislang wird noch abgewartet, wer sich zuerst nach vorne wagt, der Handel oder doch die Konfektion.

Weitermachen wie bisher - ist für die Zukunft keine Option

Wegducken, Weitermachen wie bisher, das alles sind keine Optionen für eine auskömmliche Zukunft in der Produktion und im Einkauf von Mode. Das schwant allen Beteiligten, die Kosten/Nutzen-Analyse scheint allerdings noch nicht so desaströs zu sein, um umzusteuern. Im Gespräch mit BTE-Hauptgeschäftsführer Ass. Jürgen Dax wurde die Gemengelage deutlicher: „Lieferanten denken nach wie vor in Menge. Auslandsproduktion erhöht zudem den Mengendruck. Für Modemarken ist der Ertrag entscheidend, der durch den Markenwert gestützt wird. Die inflationäre Verbreitung reduziert jedoch den Markenwert, denn zurückgenommene Ware verschwindet nicht vom Markt, sondern taucht nur anderswo (z. B. im nächsten Outlet) wieder auf.“ Doch auch der Handel macht Fehler, die aus einer fast panischen Angst vor leeren Regalen resultieren. Dazu Dax: „Händler müssen wieder wagen, die unternehmerische Entscheidung zu treffen, Lieferanten auch abzulehnen und gegen den Strom zu schwimmen, zum Wohle besserer Erträge.“

Verharren in alten Strukturen ist der erste Schritt zum Misserfolg


Eine Methode, das Symptom zu kurieren, ist der wiederentdeckte Blockauftrag, wobei Händler dem Lieferanten eine Garantieabnahmesumme für Ware nennen, die sie nach eigenen Kriterien im Laufe der Saison abrufen. Das verhindert nicht, dass Ware immer noch zu früh im Laden ist, denn die Container sind schon angelandet. Flash- oder Fast Order-Programme sind eine Zwischenlösung für veränderte Bilder am POS. Dennoch verharrt die Branche zu sehr in alten Strukturen. Das bisherige Konstrukt ist ausschließlich auf das Zusammenspiel von zwei Mitspielergruppen (hier Modemarken, dort Handel) hin konzipiert. Der klassische Handel erwartet, seine Ware von den Modemarken zu erhalten und plant so sein Einkaufsbudget. Die Option, saisonale Randzeiten von dritter Seite bespielen zu lassen, ist in den Köpfen nicht verankert. Folglich reserviert er dafür in seinem Kostenrahmen keinen Platz. Gezielt vergebene kleinere Budgets können jedoch gerade zu Beginn oder zum Ende einer Saison frischen Wind in die Sortimente bringen und damit frühzeitige Abschriften (und immer kleiner werdende Deckungsbeiträge) zu verhindern helfen, z. B. mit Pronto Moda, die auf fast jedem Preislevel hochaktuelle Ware in hoher Qualität bereit hält. Clevere Handelshäuser haben das schon länger erkannt und pilgern dementsprechend u.a. nach Bologna, um sich dort mit vermeintlich hochwertiger Pronto Moda zu versorgen. Den Angeboten in deutschen Modecentern wird nicht so sehr vertraut, man hat immer noch das leicht an orientalische Basare erinnernde Geschäft aus den wilden 70er Jahren im Kopf. Aus „Made in China“ ist längst „Made in Italy“ geworden, wie z. B. die Übernahme vieler in Konkurs gegangener Kleinunternehmen in der Region um Prato zeigt. Das Zusammenwachsen dieser zwei Welten ermöglicht schnelle Mode zum Absortieren zu günstigen Preisen, erhältlich „um die Ecke“ in Deutschland.

Das geschulte Personal ist, was uns vom Internet unterscheidet

Voraussetzung für das Gelingen solcher Konzepte ist jedoch neben einer hohen Einkaufskompetenz und Warenkenntnis, die Fähigkeit, zur selbstbestimmten Sortimentsgestaltung zurück zu finden oder wie Dax dazu sagt: „Jeder Inhaber muss seinen Standort, seine Flächen und seine Kundenstruktur genauestens kennen und Mitarbeiter so qualifizieren, dass sie neben ihren Verkaufsfähigkeiten über genügend soziale Kompetenz für ein gelungenes Kundengespräch auf Augenhöhe verfügen. Nur dadurch hebt sich der stationäre Handel vom Online-Verkauf ab.“ Vielleicht hilft ein weiteres Sprichwort bei der Einleitung zukunftstauglicher Maßnahmen: „Schuster bleib bei Deinen Leisten!“ Das gilt für handelnde Konfektion ebenso wie für selbstproduzierenden Handel. Wer sich gegenseitig partnerschaftlich Kompetenz zuweist, wird gemeinsam erfolgreich sein.